【代理商】厂商一体，共享品牌

    厂商一体，共享品牌

最近和简一某地的代理商谈起厂商如何共建品牌，意见相左，有感于此。

　　当前陶瓷行业市场营销多数采取区域代理制，也就是说厂家在某一地区，选择一个代理商进行产品销售。

　　在厂商关系处理中，目前相对来说，厂家稍稍主动，因为品牌是厂家的，经销合同基本上是一年一签，厂家为了自身的利益，甚至有些厂家销售人员为了自己的业绩，对短期业绩不好，或者合作不顺畅的代理，往往采取消其代理资格的做法，这样的案例在业内每年要发生很多，造成代理商无安全感。甚至有些厂家销售人员为了自己的业绩，采用压，骗，哄等手段让经销商拼命进货，造成代理的资金周转不畅等;于是代理商为了自身的生存和利益，也采用各种方法来制约厂家，比如代理多个品牌，在日常工作中，想各种办法来争取短期利益，从厂家捞取好处，至于长远的考虑，往往停留在口头上，真心努力去做的很少。这样一来，厂商之间往往相互博弈，斗智斗勇，消耗了大量的资源和精力;而不是厂商齐心协力，共同做好市场，共同发展双赢;

　　厂商一体化,业内已说了很多年,忽悠成分多，真正能形成厂商战略合作的品牌并不多见,厂商之间基本还是处于生意合作关系;但是，在中国市场经济和行业发展到了今天这样一个阶段，如果厂商之间的关系没有实质性的提升，结果是十分可怕的;但要改变这一现状，厂商必须共同努力;

　　首先，厂家必须跳出做生意的狭窄思维，而必须有长远经营企业，打造品牌的思路;因为做生意追求的是短期利益最大化，而经营企业追求的是合理利润持续化，而企业是否能永续经营，是否有自己的品牌至关重要，而品牌的打造，需要厂家和代理商们共同协作，长时间的努力才能实现，如厂家没有这样的战略规划，自然在处理厂商关系时，往往是利用代理商，而不会考虑代理商的利益;代理商自然也不可能有长远的打算;

　　另一方面，代理商在这方面的认识也要提高，不能仅是找个牌子赚点钱，因为，在未来，消费者的品牌意识越来越强，而没有品牌的支持，赚钱会越来越困难;很多代理已有这样的认识，但因行业的现状和对共建品牌的担心而不敢真正实施，其实这里有一个认识的误区; 那天我和某代理谈起共建我们(厂家和代理商)的品牌和共享品牌的时候，他笑着说，李总你睁眼说瞎话，明明简一品牌是你厂家的，怎能说是大家的呢?他没有错，但也没有对;

　　举一个例子，我们买地办企业，你买的地是你的吗?是，又不是，我们买的是土地的使用权，所有权是国家的，同样，品牌的所有权是企业的，但在某一区域内，使用权是代理商的;我们利用国家的土地资源办企业，做出产品，经商盈利，发展公司，同样代理商可以借助品牌的平台，消售产品，赚取利润，建立自己的终端品牌;所以说，品牌是厂家的，也是代理的;

　　我的朋友同意了我的观点，但新的疑问有来了：“我很努力和你一起打造品牌，明天你取消我的代理资格，我还不是竹篮打水一场空?”，朋友的担心无不道理，确是，这样的案例经常看到;是的，如果代理商取得了某一品牌的代理权后，又不精心呵护，培养这个品牌，而仅仅只是利用品牌来赚钱而已，厂家取消其资格也是情理之中，正如当你买地之后不积极开发利用，超过二年国家一样会收回土地，因为资源是有限的，你不能很好地利用，而是闲置或浪费资源;反之，如果你很努力的打造品牌，厂家为什么要取消你的代理资格呢?正如你买地后，合法经营，为国家纳税，为当地经济做出贡献，国家不会收回土地一样。如果厂商都站在一个战略合作的高度，以上的担心其实是多余的，当厂商真正为一体的时候，谁也离不开谁。而正是因为厂商都是这种相互利用，相互博弈的思想，才会出现换来换去的行业现象;

　　由此，我又联想到人才和企业的关系。很多企业将员工作为赚钱的工具来利用，而员工也将公司作为赚钱的平台，所以经常会出现劳资关系的紧张。如果大家都能换个角度思考，企业是股东的，也是员工的，大家一起将企业做好，公司成长了，股东得到合理的投资回报，员工则因有公司这一平台，成长了自己，也得到了相应的工资收入，实则双赢;我有一个观点，我们追求的不是股东利益最大化，而是企业利益最大化，企业利益包括股东利益，也包括员工利益，社会利益和合作伙伴利益;

　　简一很愿意和代理商们共同努力，将简一品牌打造成国内一流品牌，并同全国的代理商一起，共享品牌的成果。

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