【代理商】企业定位 代理商定位

    企业定位 代理商定位

有不少的朋友、同行、代理商在闲聊的时候往往感叹，现在生意越来越难做，一是表现在僧多粥少，竞争激烈，不搞活动不卖货;二是利润越来越低，而成本却越来越高。的确如此，中国改革开放30年来，物质极度丰富，某一领域的生意参与人也越来越多，产品严重同质化，市场操作手法和服务方式基本一致，可用的手段只能是降价，从而造成赢利能力下降，而经营风险则在不断上升。以我们陶瓷行业为例，每年都有几百条生产线上马，品牌如雨后春笋般冒出，产品规格、花色几乎完全一致，品质也相差无几，虽然市场消费力在上升，但远远小于产能的增长速度，于是厂家往往采用降价促销来消化产能，规模越建越大，窑炉越建越长，以消化工资、原材料上涨带来的成本压力。

再看看我们代理商面临的情况也是如此，大家代理的品牌风格相似，产品相同，大家的市场推广手法一致，只有搞促销，促销一次卖点货，不促销就不卖货，或者是设计师返点越来越高，销售业绩提升十分困难，而同时，客户要求越来越高，服务成本增加，卖场不断增加，经营成本和经营风险也越来越高，基本处于骑虎难下的境地。于是很多代理商就采取多代理几个品牌，希望以此来增加营业额，但结果却往往事与愿违，销量并不是以代理的品牌多少来做简单的加法，而经营成本则是成倍的增加，到头来是非常辛苦却没有赚钱。

那发展之路是不是真的就如此越走越窄呢?

我看并非如此，因为消费市场是客观存在的，硬消费力是明摆着的，只要有消费存在，那就一定存在商机，之所以出现以上所述的状况，问题的关键在于我们在市场操作上眼光总是习惯于盯着同行，同行搞什么有成效，大家就一涌而上，纷纷效仿，从而形成了恶性竞争，其实，最终消费我们产品的是消费者，而消费者的需求是千差万别的，有的喜欢便宜，有的偏重性价比，有的则只要好东西，甚至有些只挑贵的买。如果我们能从最终消费者的角度去考虑问题，就会发现有很多该做的我们并没有去做，有很多的机会大家都没有去争取，如果大家都能从消费者角度去规划自己的经营，就会自然形成以满足不同消费者的需求和各自的经营风格。

这就是通常所说的“企业定位”。

所谓“企业定位”，就是从外部竞争的角度来看看自己公司应该站在什么位置是最有利的。在一旦确立自己的定位后，就要围绕这一定位来建立相应的运营系统。

那如何找到自身的准确定位呢?首先必须要从市场的角度，从竞争对手的优势和劣势进行分析，从市场的角度去看，或者说看看消费者需求在哪里?同时要将同行业竞争对手的弱项找出来，对手的弱项就是我们的机会。如果将这两个方面分析清楚，那你的企业定位也就清楚了，而且也清楚了你的突破口在哪里!

但是，我们很多企业(包括代理商)，总是习惯于跟着大企业走，采用类似行业领导者的相同战略和战术，虽然在短期内也许能分上一杯羹，但因为大企业的强势，反而阻碍和限制了自身企业的发展。

找准定位只是企业成功的第一步，更重要的就是必须围绕自己的定位去建立和完善整个运营系统。也就是说，公司的各个方面都必须围绕这一中心来开展。要建立这一系统，必须要有坚决的心态，肯定会有很多创新的行为，因为这一系统是自己独有的系统，很多方面无法从同行中学习得到。而且建立和完善这一系统需要比较长的时间，不可中途而废。

一旦系统建立，企业将产生以下几方面的效益：

一、效率很高，或者成本很低，从而会大大提高企业的效益，因为整个系统是围绕企业的定位来建立的，也就是说企业的各个经营行为都是向着同一个方向使力，自然会产生1+1>2的效应。很多企业往往就是定位不清，或者系统没有围绕定位去建立，从而产生很多的企业内耗。

二、有利于企业长期的市场竞争。因为企业独特的定位和运营系统，这样竞争对手是无法完全模仿的，对手往往只是模仿系统中的某些部分，比如产品，或者某些操作手法。这样，一方面竞争对手得不到多少好处而产生动摇，另一方面会促进我们自身地位的稳固，使自己在竞争中得到加强。

三、企业的经营风险低，经营会更持久。因为企业有明确的定位，而且围绕定位建立了相应的运营体系，那么，在定位所对应的目标市场中就变得最强，强者自然更容易生存，风险就很低。我们许多企业常常在这方面犯错，习惯于多面出击、多品牌经营，鸡蛋放在多个篮子里，由于资源的分散，使企业在哪一个方面都不突出，抗风险能力都很弱，反而风险很大，所以，在目前的企业经营环境下，鸡蛋应该放在一个篮子里，并小心地看护好这个篮子。

　　定位是企业战略，战略清晰，那么在市场的大海中航行，就有了明确的航向。运营系统犹如航道的航标，企业沿着正确的路线前进，一定能达到成功的彼岸。而定位不清晰的企业，就尤如没有罗盘的船，只能是在市场的大海中游荡，或者盲目跟随，很难达到自己的目标，而且触礁的机会也很大。

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