【代理商】代理商在做什么？,代理商企业

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    代理商在做什么？,代理商企业

上期专栏谈了代理商在想什么的话题。几位做营销的圈中人通电话说起来对此颇有感想。的确，企业的发展，离不开对外界资源的合作和吸纳以及进一步的整合。应该说，作为陶瓷行业，企业在某个片区市场的表现几乎完全依赖于代理商的表现。因此，对于优质代理商的争取和整合成为企业市场营销管理的重要工作内容。正如大家所见到的那样，优质的企业几乎吸纳了当地最有能量的代理商资源，而当地的代理商也总是在争取对优质企业品牌的代理权。这个不断寻求门当户对的过程就是代理商和企业之间不断的彼此寻找和适应的过程。对于代理商不同的发展阶段的把握以及他们的所思所想，所作所为绝对是值得企业持续去关注和研究的重要方面。这期专栏，把这个话题引申一步，我们来谈一谈代理商在做什么。

站在企业的角度，总是希望代理商做在市场上开疆辟土的工作，只有这样，作为企业让渡给代理商的市场资源才能够得到最好的开发和利用，企业自身的销量和品牌才能够不断得到持续的增长。所以当厂家重要人物的电话打给代理商老大的时候，他们几乎毫无悬念的回答说自己在埋头苦干、头疼销量的事情。但是他们果真在做这样的事情吗？只有代理商的销售量才能真正回答这个问题。

曾经有一个在北京很有能量的代理商代理某个知名的陶瓷品牌，但是，几乎就在一夜之间，他很快决定不再做这个品牌了。厂家也觉得十分突然，因为一直以来这个代理商都是很配合厂家的市场计划和方案。在厂家的眼里，绝对是个“乖仔”，怎么突然一夜之间就决定不再做这个品牌了呢？这个在厂家眼里看来，绝对是个双输的结果，而且企业本身也没有任何的思想准备，来不及对此作出反应和对策，只能是被动的接受这个现实。于是，销售老总直奔北京，和这个代理商直接见面。这个时候才得知这个代理商虽然一直以老实本分的代理商面目出现在企业的面前，其实自己心中早就有了撤退的打算，事实上在他心目中他不希望总是处于“赚钱不见钱”的境地，销售回笼后的资金总是不断的滚动到新的展厅装修和进货上去。虽然他的存货算是控制的比较好的，但是多年的生意下来，还是不知不觉进入“赚钱不见钱”的怪圈。事实上在一年前，他已经开始在不断的处理存货，进货量也在不知不觉间减少。当厂家提出来要以大店，旗舰店来进行大规模装修的时候，终于也迎来了代理商和厂家摊牌的时刻，选择这个时候摊牌，代理商也还有自己谈判和心理较量的筹码。等到了大店建起来了，自己就会越来越没有和厂家对话的主动权。对于代理商而言，他觉得自己已经被厂家越来越深的绑定在厂家的战车上而不得脱身。这个在某些人的内心会引发恐惧的心理。他们眼里看到的不是和厂家共创未来的美好前景，他看到的是被绑定的越来越深的丧失自我后的无奈。当人被别人控制的时候总会生出恐惧和反抗的欲念，这个是但凡有能力掌控局面的人所不愿意接受的现实。于是，这个代理商就做起了明修栈道暗渡陈仓的举动。其实，这个是很有代表性的一种大的代理商的普遍心理。

一般而言，做代理商应该是一种典型的轻资产运作的模式。他不需要像厂家那样在厂房、设备上做很大的投入。但是，最近几年，代理商要做到轻资产的运作事实上是很难的。他们不断的装修，店面越来越大，他们不断的进货，库存越来越多。不少厂家看到的也是账面上虚假的繁荣。只要货物不在自己的仓库里了，就视同为已经销售完成。实际上这是一种自欺欺人的假象，慢慢的，代理商和厂家之间会越来越缺乏对话的空间和对话的真实度。再加上代理商普遍的销售管理能力的缺失，不停的建大店和高存货成为他们最容易采用的方法。而厂家也会不断的放话威胁代理商，明年谁的大店没有建起来，谁的代理权就需要重新来谈。于是双方的博弈最终演化为一场暗战。

代理商在做什么？可能最需要首先确立的一个观念就是到底什么在支配他怎么想？首先一点就是他要赚钱。而且赚到的钱要能够见到钱。在此基础上对代理商不断的绑定才有现实意义。否则，双方各怀心事，迎接摊牌是或早或晚的事。

话说回来，最健康的才能够走的最长久。让代理商不断的有钱可赚，或者是不仅仅只是赚取产品差价这样一种单一的赢利模式。让代理商自己不断的为扩大销售和影响力进而主动投入可能才是双方合作的长久之计。另外，对于重要的战略片区市场，探索一种企业与代理商合作，或者是把代理商也变为企业自身的股东之一可能是一种新的发展思路和趋势。

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