【代理商】家电压货政策今年将走到路尽头

    家电压货政策今年将走到路尽头

在今年的这种市场形势之下，众多的本土家电企业，如果还继续采取过去的“淡季压货、层层分销”的手段，无疑只会将众多原本已经生存堪忧的区域家电经销商，推向死亡的泥潭之中。

最近一段时间，不少二三线家电企业的区域代理商、经销商，在各地市场频频遭遇“出货不畅、库存激增、生存堪忧”等困局，再次引发行业、媒体的关注。家电圈了解到，这一轮遭遇生存危机的，主要是一些二三线家电品牌的县级代理商和经销商，普遍面临着200万-500万元不等的库存包袱，主要问题则是连续好几个月的货出不去、库存消化不掉、消费需求只增不降的风险。

虽然一些家电厂家，也意识到了旗下县级代理商的生存和经营困局，试图通过加大促销和推广力度，特别是持续的低价格战在终端出货。但是受制于长期以来的“层层压货、环环相扣”的经营模式。大量家电代理商，为了满足“层层套牢”的政策环，不得不陷入“月月卖不动、月月还在吃货”的连环套之中。

当前遭遇市场经营困局的家电代理商，主要是一些二三线的家电品牌。其中，则以黑电企业进入白电行业之后，其品牌有一定影响力，却没有号召力，属于二三线阵营，在产品缺乏差异化卖点，以及终端推广手段同质化的背景下，只能采取传统的“层层加货”经营模式，希望将风险和压力全部转移到家电代理商身上，逼着他们去终端市场想办法。

事实上，如果家电企业不从根本上解决“渠道压货”的经营模式，想倒逼终端市场上的大量传统县级家电经理商主动转型、自己找路。无疑，只有死路一条。一方面，大量的县级代理商，要应对工厂的“月底、季度”渠道打款压货政策，希望可以通过吃到政策，应对市场下跌的风险，以及电商、大连锁的冲击。另一方面，大量的县级代理商，长期受到政策压货的影响，其思路还停留在层层分销和批发零售上，根本没有精力和思维推动大零售。

也正是看到了当前终端市场上，政策压货、层层分销的弊端，在最近一个多月的家电企业新年度市场开盘期间，不少中小工厂都在尝试并探索“工厂直营”的全零售模式。其核心就是跳出“政策压货”的传统跑道，直接面向县镇市场上的大量家电直营店，放弃中间代理商这一环节，然后将零售的利润让给直营商。然后，让更多的家电经销商们，从过去的“吃政策”经营思维，全面转向“吃用户”经营新理念。

可以看到的是，一个新时代的到来，必然会对一个旧时代的终结。对于所有家电企业来说，也必须要清楚地认识到，大量的家电经销商（包括代理商），都不能总停在10年、20年的市场经营思维下过日子，一定要建立起新的差异化策略。其核心，就是必须要从过去的大批发模式，搞定线下的家电零售网点，向大零售模式进军，牢牢锁定一线用户的需求。

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