【代理商】九好卫浴营销总监余建华：“人无十全 但愿九好”

    九好卫浴营销总监余建华：“人无十全 但愿九好”

记者：贵企业目前的“渠道营销”布局是怎么样?目前拥有多少经销商或网点?

本司成立于2007年，作为卫浴行业的后起之秀，我们做的更多的工作是学习，积累经验，加大力度主抓产品质量。对于“渠道营销”可能好多的企业对他并不是很理解，所谓的“渠道营销”可以理解成商品的流动网络。典型的结构是：厂商-》分销商-》代理商-》经销商-》客户。根据不同地区的特点，可以层次有增有减。而渠道中除了物流外，还有信息流和资金流。

了解了“渠道”之后，那么“渠道销售”就很容易理解了，即销售网络的各个层次将物流向下一个层推动，并向上一层回馈信息和资金。如果你是分销商，那么你就是把商品推向代理商，并将代理商及以下层面、市场的信息回馈给自己和商场，将资金收回并向上传递。也就是说物流是一层一层向下传递，而资金和信息则是由下向上传递。那么渠道销售的工作内容主要分为市场的开拓和提升两部分;所谓开拓，即在原有市场发展新的下游商家或淘汰原有商家;市场提升，即在原有商家不变的情况下，提升商家质量，达到销量上升。渠道销售内容非常广泛，光是商家的甄选就可以写本书，所以需要多积累，特别是和商家的博弈过程，厂家和代理商是个矛盾的共同体。渠道销售的核心就是把控上游、抓住下游。目前根据公司的实际情况，我们对公司的品牌进行了合理的市场布局，现有一级代理商80多家，合计销售网点360多个。

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