【代理商】九好卫浴营销总监余建华：“人无十全 但愿九好”

    九好卫浴营销总监余建华：“人无十全 但愿九好”

记者：贵企业目前的“渠道营销”布局是怎么样?目前拥有多少经销商或网点?

本司成立于2007年，作为卫浴行业的后起之秀，我们做的更多的工作是学习，积累经验，加大力度主抓产品质量。对于“渠道营销”可能好多的企业对他并不是很理解，所谓的“渠道营销”可以理解成商品的流动网络。典型的结构是：厂商-》分销商-》代理商-》经销商-》客户。根据不同地区的特点，可以层次有增有减。而渠道中除了物流外，还有信息流和资金流。

了解了“渠道”之后，那么“渠道销售”就很容易理解了，即销售网络的各个层次将物流向下一个层推动，并向上一层回馈信息和资金。如果你是分销商，那么你就是把商品推向代理商，并将代理商及以下层面、市场的信息回馈给自己和商场，将资金收回并向上传递。也就是说物流是一层一层向下传递，而资金和信息则是由下向上传递。那么渠道销售的工作内容主要分为市场的开拓和提升两部分;所谓开拓，即在原有市场发展新的下游商家或淘汰原有商家;市场提升，即在原有商家不变的情况下，提升商家质量，达到销量上升。渠道销售内容非常广泛，光是商家的甄选就可以写本书，所以需要多积累，特别是和商家的博弈过程，厂家和代理商是个矛盾的共同体。渠道销售的核心就是把控上游、抓住下游。目前根据公司的实际情况，我们对公司的品牌进行了合理的市场布局，现有一级代理商80多家，合计销售网点360多个。

广东九好卫浴有限公司营销总监余建华

记者：2013年我们进行了哪些渠道拓展的工作?取得了怎样的成绩?

公司于12年年底对公司的品牌进行了全面升级：由原来的潮安九好卫浴升级为：广东九好卫浴有限公司。

对九好品牌进行了全面的升级整合：通过司法认定了其品牌为：中国驰名商标称号。并建立了能够彻底执行：“云服务---全程营销管理模式” 即 “培训模式、开业模式、服务模式、团队模式、推广模式、环境模式、选店模式、装修模式、运营模式、体验模式、产品模式”，从各个方面切实的扶持加盟商的稳定发展，更加无忧的服务于九好卫浴的消费者。从而达到真正意义上的渠道拓展，厂商共赢。

品牌升级以后，公司发展了10多家相对实力的经销商，并成功的复制了公司的营销模式，取得了一定的成绩。

记者：贵公司在招商或渠道拓展中，有哪些成功的经验与大家分享?您觉得，渠道营销什么是最重要的?有什么需要注意的问题?

对于招商和渠道拓展，本司仍然一直坚持将产品的质量及品牌的价值做到更好，也真正应验了我们品牌注册的含义：“人无十全;但愿九好”，所以谈不上成功经验的分享。

渠道营销的重心：个人认为是：优质的产品+符合市场定位的品牌架构+真正为代理商做事的一个团队。

真正需要注意的其实就看你公司用的是什么样管理模式，对渠道开发人员要求如何?切记如下事情不要做：得不偿失，a.对品牌夸大其词，b.随意许诺，c.定位不明确。

记者：今年我们的数据显示，三四线建材市场非常火热，贵公司是否关注或进入了三四线市场?三四级市场的布局和效果如何?我们的进入策略是什么?

所谓的三四线市场，即是这几年在太阳能企业比较盛行的城乡联动，其实这个要取决于公司原来对市场的布局及网点开发有没有进行渠道扁平化，如果最开始设立了总代理(总经销)的话，那就没有办法将品牌进行延申，就算三四线市场再好也跟你没有关系了。其实三四线城市的客户有许多客户的质量比一二线的客户更加优质，看你怎么去进行模式复制，厂商配合了。

其实我们进入的策略总结起来就是一句话:“宁缺毋滥;见缝插针”。

记者：贵企业是我们招商宝的重要合作客户，非常感谢贵企业使用招商宝。您对招商宝有何建议? 您的建议是招商宝提升的重要参考。

招商宝其实真的是一个销售人员不可多得的好帮手，但这个也取决相关人员使用方法;采纳技巧和勤劳程度。

通过使用本司的建议如下：

为了使得真正达到资源合理化及我们的客户不被平凡骚扰，招商宝可以将商家和客户进行合理分类，让客户及商家能快速甄别自己的需要合作的对象，(因为每个商家都有相对空白的区域及需要补充的客户)

记者：您如何看待目前电子商务市场对渠道营销的影响?您判断未来如何?

美国市场营销学权威菲利普.科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

严格地讲，市场营销渠道(marketing channels)和分销渠道(distribution channels)是两个不同的概念。他说：“一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。” 二、营销渠道的功能从经济系统的观点来看，市场营销渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换为有意义的货物搭配。市场营销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品(或服务)与使用者之间的差距。

电子商务的发展如火如荼，是否进入网络营销，开辟新的渠道?面对成本与不定的收益和随之而来的风险， 营销渠道如何布局?本人有如下拙见：

一.问题的提出:面对这样一个崭新的市场，许多企业经营者看到先前进入者赚的盆满钵溢，选择了盲目跟进;有的企业经营者看到先前失败 的网站偃旗息鼓而彷徨;有的担心进入后的经营风险举棋不 定……。还有已经进入网络营销的经营者面临着与传统营销渠道的不协调，出现营销渠道混乱，最终结果是成本增加，收益不增 或增之甚少，或者没有把真正的网络营销的优势发挥出来。还存在两种渠道如何协调的问题。

二、网络营销的分析采用网络营销的优点：

第一，没有了店铺租赁成本。在这个寸土寸金的年代，网上虚拟的店面与实体店面相比，节省了很大一笔实体店面的租赁费用。对商品，只需要制作精美的图片，营造幽雅的视觉空间;对服务，着重介绍。给顾客舒适的网上购物体验。

第二，可以享受税收优惠。电子商务是新兴的购物形式，美国尝到了新经济的甜头，为鼓励电子商务发展，采取免税政策。 在我国，税收的制定还跟不上电子商务发展，电子商务的税收政 策还有很多空白。我国对电子商务的发展持鼓励的态度，相应给以税收优惠。

第三，市场广阔。地球村在网络上成为现实，以前没有实力 参与世界贸易的中小企业借助网络，打入国际市场，开辟了海外销售的渠道。 事物都具有两面性，网络营销也有不足之处。网络营销发展 需要一个过程，在发展过程中暴露出的缺点有以下三个方面： 第一，不是所有的产品都适合网络营销。 第二，信息来源单一，过于依赖顾客反映，企业商业机密容 易泄露。 第三，渠道模式不成熟，管理面临挑战。

三、传统营销的分析：传统营销仍然是主要的销售渠道。具有很多天然的优势：基本实现现货交易;消费者信赖程度高;较好地处理与中间商和客户的关系;物流配送能力强，具有较高的人气，使顾客真实地接触产品。 采用网络直销的戴尔入住沃尔玛，就证明一度以网络直销取胜的戴尔电脑也肯定了传统分销渠道在现代市场销售当中的优势。 传统营销渠道的劣势：销售环节长;具有实力的销售代理会要求货售出后再付款项，不利于生产商货款回收;进入传统分销渠道，让产品延伸到所有市场需要时间和渠道维护成本。

记者：未来5年到10年贵企业的全国渠道布局中希望达到一个什么样的目标?我们会做哪些重要的布局?

　　广东九好卫浴有限公司定位是是国内二线中高端品牌，公司刚刚走过了第一个五年，所创造的辉煌我们有目共睹，下一个五年也是需要我们所有：“九好人”共同努力的五年，下一个五年中我们共同实现：“人”“品”“好” “人”即是全面重视;培养优秀的人才，人才才是一个企业发展的重心;“品”即是所有产品的品质，好的品牌依托的都是有好的产品，好品质的产品;“好”即是稳步发展;力挫困难;共创九好。

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